ERP 如何正確挑選合適的SAP顧問公司？

ERP 如何正確挑選合適的SAP顧問公司？
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由 CKHiseh 發表於 [ General ]
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一般客戶在選擇SAP系統時，
具備完整導入實務經驗的顧問公司也是其選擇的重要條件之一。
但到底市場上這麼多顧問公司，
到底哪一家的經驗跟實力才是對我最好的？
我應該要怎麼挑選才會對我是最適合的？
針對這一點，往往客戶都無所適從，
通常都是接觸的業務或其他人帶哪一家顧問公司就是那一間顧問公司。

至於其他顧問公司無從調查起，
因為網路上沒有太多資料。
多半只能透過同業間口耳相傳，
徵詢其他案例的專案經驗或依據聽到的傳奇故事來決定顧問公司的適合度。
但這樣的方式，可想而知，是非常不專業跟不嚴謹的作法。
身為從事SAP導入已經第八年的我，
我想已經夠資格提供一些意見來幫助這些新客戶做出選擇。
為了讓這個產業跟市場更健全，我想這也是我的義務。

一般客戶，在挑選顧問公司的時候，
往往會先去瞭解現在市場上有哪幾間顧問公司，
然後跟預設的顧問公司逐一比較，
有問得到資訊的就問，如果沒得問的，
那就是信任預設的那一家。

但往往業主都忘記了要先問自己到底是屬於哪一類產業？
公司的規模跟數量，
生產的型態跟接單方式等基礎資料。
為何要這樣先問自己呢？
因為顧問公司不是萬能的，
往往都有專精的領域，
而且不同的產業有不同的導入需求。

藥品業於批次、管制藥品的要求就高於其他的產業，
電子組裝業的替代料跟ECN的要求就高於其他的產業，
半導體業的物料特性值跟機台的即時性資料要求就高於其他的產業，
零售業對付款方式的要求就高於其他的產業。

所以，一開始，各位業主們應該要先確認的是，你是哪一種產業？
哪一個關鍵是你在這個產業的存活原因？
哪一些目標是我這次要導入SAP的必要項目？
接下來才是哪一類顧問跟顧問公司是我覺得可以透過SAP專案精進我的強項跟提升我的弱項。

市場上的顧問公司

有了上述的這些檢查之後，接下來就是找到正確的顧問公司跟顧問。
在SAP產業中，顧問公司們主要有分外商顧問公司
如IBM、Abeam、Atos Origin、HP、NEC、SAPC等，
本土顧問公司如東捷、英業達、主軸、泰新、台灣應用系統等跟Freelancer共三個群落。

在這些公司中，有些是如孟嘗君養士般持續培養人才，
也些是承攬專案後再找固定班底的Freelancer組成專案隊伍，
也有些是以滿足母公司集團需求為優先。

不過也有以搶Downpayment為優先，錢先進來再說的類型。
形形色色，各有風格，但無論如何，對業主來說，
重要的是，好的顧問比顧問公司重要。

大型或外商的顧問公司的強項是在於能提供的是不同產業的專業顧問人才。
根據客戶的需要建議不同的Solution，
但缺點就是不同Solution可能要靠一堆外掛漿糊黏接。

本土的顧問公司，就會以SAP為核心，
建議以在SAP中可以解決的方式來滿足客戶的需要。
但缺點可能就是良莠不齊。
因為SAP業人才流動很快，
而且各公司對於業務的要求跟人事的管理不一樣，
所以可能某個時期，某個顧問公司有一群強力的資深顧問，
但因為某個因素顧問流失之後就變弱了。

因此，多打聽是對的，但不一定是對的，
因為各位打聽的專案可能會是天寶舊事，
那些顧問都已經不知道跑到哪裡去了。但還是要多方打聽。

總是會問到這些人現在在哪裡？現在你看到的顧問過去發生什麼故事？
此外，在SAP選型過程中往往會有很多迷思，
其中一個就是品牌迷信。
不要因為某顧問公司的母公司是某大企業就迷信一定專案會有母公司的奧援，
或是有母公司的成績。
因為對不起，
母公司的SAP專案不見得就是你現在遇到的這一群人導入的。
還有一個迷思就是大公司比較好告，不怕倒。
這一點最是導入時似是而非的論點，因為大公司不見得比較好告，
對方的法務說不定比你買的License數還多。

對方處理SAP專案訴訟的經驗會比你少嗎？
確定告得贏嗎？花錢就是老大嗎？
在現下SAP專案業主規模普遍縮小的情況下，
說不定對方可以花比你更多的錢來告贏。
所以。在雙方都以合約來進行專案的時候，
我建議把時間花在研究合約跟SOW比較實際，
看清楚了才簽。

怎麼挑顧問？

既然顧問那麼重要，那我應該要怎麼挑呢？首先要弄清楚的是，
一般Pre-sale時來的顧問，往往都不會是作專案的顧問。
因為Pre-sale時的顧問都是演說家型的顧問，
他的工作就是解答客戶在選擇ERP時的疑惑，
讓客戶瞭解ERP的功能進而決定使用該系統。

至於實際的導入，他們不見得專精。
因為Pre-sale是要告訴你系統能這樣做，
但不見得一定作得到，
而專案的結果是要每一個功能都充分被測試過跟確認可以正常作動。
這兩者之間至少有半年的工作時間差，
所以，要過濾的是未來要真正實施專案的顧問。
不要搞錯了。

那顧問要如何過濾呢？一般的作法是顧問要先Interview。
顧問Interview往往會問的就是專案經歷，
每個案子的心得為何？
如果作我們家的案子會如何做等等，
透過顧問的回答來瞭解雙方是否契合。
這個作法沒什麼不對，
但也是有幾個迷思要各位避免的。

第一個是，
年紀越大的顧問越好。
很多公司往往會覺得這個派來面試的顧問年紀不小，
專案經歷豐富，
雖然面試上覺得普通，
但應該比較穩吧。

錯，這是SAP專案，不是十大傑出老年比賽。
SAP專案講究的是顧問對系統的瞭解程度跟因應客戶需求調整系統的能力。

年紀大經歷多是沒錯，但那是產業實務經驗，
不見得是SAP專案跟系統能力經驗。

實務經驗對顧問來說的用處是可以提前猜到用戶的需求跟系統的反應，
協助防堵沒有設想到的誤失，但要以SAP實務經驗來論斷。年紀大顧問不是不好，
但也不要誤會年紀輕的顧問就是經驗不足。

這個產業顧問的折損率很高，顧問缺工的比率也很高。
因此，年紀大的顧問會出現在你面前往往可能會是，
這個模組市場上全面缺人，
所以沒辦法只好找這個人上場。

年紀太輕的也是有這樣的可能。
所以，對於年齡建議還是持中立的角度。
一般市場上可以使用的顧問多半都是30~45之間，
目前評價好的顧問也多半在這個區間，
年紀以上或以下的，可能才應該是需要多問問的重點。

第二個是顧問年資越久越好。
有些公司會覺得，顧問是個經驗跟能力的行業，
所以顧問年資當然越久越好。這一點基本是沒錯，
但是顧問年資久不代表品質好，還要看專案的內容才能決定。
因此，建議以顧問年資/該顧問於該顧問公司任職的時間來論斷。
通常一個正向循環的顧問公司，顧問待的時間會越久。
一個有問題的公司，就很有可能發生顧問集體消失的事件。
因為案子做完大家不爽就全部散掉。

同樣的，一個好的顧問，
待在一個正常的公司的時間才會越久，
如果一個顧問SAP資歷很久但是每個顧問公司像走馬燈一樣的輪轉待過一遍，那就要注意了。
看起來這個顧問喜歡沾醬油，
總不會每一間顧問公司都有問題吧。

是不是這個顧問的專案常常砸鍋？
所以需要換工作？
顧問公司也是一樣，
一個老牌的顧問公司如果出來的都是一堆小朋友，
那也可能是有問題。

各位希望自己變成托兒所跟職業育成中心嗎？
所以這個KPI值得各位參考，
基本上大於1或小於1太多都不好。
趨近於1的話，
就表示這個顧問基本上是跟著這個顧問公司一起在這個產業奮鬥，
這兩者有密切的配合，
如果各模組的顧問都是這樣，那就是更好了，
表示這群人有密切的默契，做專案也會知道互相支援的部分，
更重要的是他們的專案一直成功，
所以才會繼續合作。
那這樣你的專案基本上就成功了一半。

第三個是忘記預約好的顧問。
有很多客戶，看到好的顧問出面，
不管是Pre-sale或一開始engagement的時候出現的顧問，
覺得他們真是專業豐富，經驗十足，導我家應該沒問題，
可以成功。不過，到了專案開始才發現，
怎麼來的是其他人？或是，專案過沒多久，
就有人來交接顧問的工作，換手到另外一組人。
這是因為顧問業是一個以專案為主的行業，
有專案人天才有營收，好的顧問人天價格就高。
因為他可以更快更好地處理專案的事務。
可能對於業主來說，怎麼人換來換去？
這樣我的案子要找誰做？
但如果業主本身支付的專案費用不高，
可是來的顧問素質好，即便來的次數不多，
那就認了吧。

付陽春麵的錢，已經有牛肉湯了，還要吃牛肉，就太過份了。
但如果這個專案是高單價的專案，表示各位對專案的重視程度高，
那麼理所當然可以要求自己的權益，把顧問名稱註明在專案合約中，
並且要求其到廠的人天數。

不過，相對的，Key User的名字也需要出現在合約中，
免得人也跑掉，以確保專案進行的順利。

第四個是外掛的部分漏了問。
很多顧問公司，往往報價比別家低，
或是說他們能做到比別家多的功能。
那有可能是因為他沒有把外掛那一塊估進來，
或是說用外掛的方式達成。

各位不要以為外掛那100天或200天就是free的，
或是專案價格低就是好的，
因為到時候如果顧問說要外掛才能達成，
頭都洗下去了，
你會濕淋淋換一間洗髮院重洗嗎？
基本上專案的費用、軟體跟硬體的採購費跟顧問費應該是1:1.5或1:2會比較健康。

太便宜的專案價，
不見得是佔到了便宜，
因為目前有專案分析後外掛一萬天的例子，
而且是今年的案子。
以Total Owner Cost來看，真的有佔到便宜嗎？，
真的有佔到便宜嗎？各位都是企業主管才會負責SAP的專案，
請至少要有格調，不是上菜市場買菜。

因此，如果在衡量顧問公司及顧問的時候，
請把外掛輝煌記錄評估進去。
當然不見得是該顧問公司的問題，
有可能是某個SAP專案的用戶太異想天開，
要這個要那個各類的方便功能，
所以要開發自動化的外掛來協助處理。
但是如果每一個案子都是一堆外掛，
那就要計算潛在的其他專案費用跟重新評估該顧問的經歷了。

第五個是搞不清楚顧問公司的on-going專案數跟顧問的比率。
很多IT主管在想要導入SAP專案的時候都是一開始慢慢找，
後來老闆問了，壓力來了才會急就章，
八月說12月上線啦，四個月就要上線，
馬上就要開始啦，好像市場上的顧問是無限供給的。

然後業務就幫各位找馬上可以開工的顧問公司，然後就趕趕趕，
最後就是亂亂亂。各位要想，老闆的壓力難道會是上個月才給的嗎？
SAP專案會是"馬上"就想導入嗎？
當然是會有很久的軟體Survey的過程，
那為何不早點開始Interview顧問公司呢？
挑挑挑，慢慢選的過程中，難道顧問公司不會被別家Book走嗎？
SAP產業類似於醫界，顧問也是有大小牌之分，大小牌價錢可能不會差很多，
但是專業度差非常多。
好的顧問公司，可能提前就被其他業務或客戶訂走了，
想要就要排隊。那隨時可以讓各位開工的公司呢？
可想而知了。

所以在Survey的過程中，一定要問清楚該公司目前的閒置度為何？
如果太閒，那可能是真的有原因讓他太閒。
但如果太忙呢？
一組顧問接了4個以上的案子呢？
那你覺得該公司又說馬上可以開工的意思是什麼？
這就是一件有趣的事情了。

第六個是問清楚此顧問真的是該顧問嗎？
在台灣，顧問的名字普遍都是用英文名，這不知道是誰開的慣例。
所以我的名字就是Ben。

一般來講，都會加個公司來判定，
如是XX顧問公司的Ben，這樣大家就知道這個人是誰了。
但有趣的是，往往大家都忘記這個人中文名字叫什麼。
多半是，你說那個Ben喔，不錯呀，做過什麼什麼案子，還可以。或是，
你說那個Ben喔，哈哈，嘿嘿，我什麼都沒說。

這兩者通常就代表著兩類的評價。但有趣的是，
因為英文名的關係，所以在台灣就有顧問會有好幾個名字。
三國不是有個三姓家奴呂布嗎？
差不多會換名字就是這個原因。沒事哪有人會換名字呢？
所以會換名字的顧問就是有趣的顧問。還請多打聽清楚。
這個名字之前有沒有其他的名字？

說了這麼多，希望對各位在SAP選型時能有些幫助。
最後，要回頭說說業主自己該注意的事項跟心態。
由於目前SAP的使用公司越來越不電子業化，
規模也越來越小。

傳統產業在顧問服務的判定上，
想當然而，
因為缺乏同業的資訊，
會更覺得撲朔迷離。
往往敢使用SAP的原因都是因為同業的老大已經使用了，
所以我們用應該是沒有問題。但是，有幾點要建議各位的。
就是，不要以為花錢就是老大，
說實在的，真的老大花的錢比你想像的多。

TSMC一年花在SAP的費用你知道有多少嗎？
各位現在的SAP導入費真的已經比之前便宜多了，
這當然是因為台灣的大案子都已經做得差不多的關係，
所以SAP只有往中小型企業走。
但是，
各位真的不要認為花了一千多萬所以Bargain Power就很強。
花了多少錢，還是會得到該有的價值，
絕對不會少拿，
也不要凡事都想多拿。
說實在的，
以我的角度就是拿多少錢做多少事，
大家公平。

另外，
專案上線才是重點，
專案過程中不要亂拗，
拗的意思就是不要不想花錢就要獲取不在專案範圍內的好處。
但確定的是，
拗只會讓專案進行的循環變負向，
變得更難處理。
你要拗顧問，
小拗可以，
大幅地拗到大家不爽，
顧問要讓專案產生麻煩很容易，
不告訴你就好了。
那你也會不爽，
就更想拗。
無論是資料或是額外的需求你都會想要多拿一些。
最後，
你不簽Milestone不付款，
顧問撤出專案轉進到別的案子，
倒楣的會是誰？
>>
>>你要他作顧問 :: 你是否有另一個顧問來證
>>
>>
>>
我想沒有顧問天生就是想要欺負人，特別是要整客戶，
大家也不是小氣鬼說什麼都不給，什麼都要錢。
基本上我們這個層次的顧問都是出來交朋友，
除了賺錢之外，更重要的是讓台灣的產業享受先進資訊科技帶來的競爭力。
但為何會讓顧問有不爽的感覺？
就是亂拗。買專案不是上菜市場，多一把蔥一把蒜的佔便宜。
你覺得菜販會不在別的地方動手腳嗎？我如果隨便就給你佔便宜，
那我不是也失了我的格調跟專業？那我對我其他的客戶要如何交代？
所以，不偏不倚，除了SAP方的PM要恪守之外，
業主的PM也請要特別注意。

最後，專案真的不要太趕。
坊間說四個月讓新SAP專案上線，各位相信嗎？
我只能說技術上做得到，但實務上有困難。

顧問在設定上可以超快，基本上我在系統設定只要兩天就全部設完了，完成度可以有85%。
剩下的修修改改頂多又兩天。再加上一些輔助性的Routine跟測試，頂多再兩天。
但各位的主檔資料能像我這麼快的準備好嗎？

各位用戶的使用熟練度能像我們顧問的速度這麼快提升上來嗎？
說實在的，專案的過程中，
多半都是在教育用戶、說明系統功能跟協助設計主檔等一些瑣事上。

真正的跨模組Solution Design並不用花很多時間，
大約一個月就能有顧問端完整的雛形了。
但這些瑣事，說實在的才是專案順利上線的關鍵。
顧問再簡潔跟有效的設計都比不上阿呆的用戶一句我不會。

所以，實在來說，這是一次企業轉型跟適應的過程，
套句郭董的一句話，豆芽菜發芽都要兩天了，SAP專案要馬上就成功？
好酒還是需要醞釀，好專案的目標就是要如時上線。這樣才是成功。